SPORT&AZIENDE: Come trovare lo Sponsor

"Importante tornare alla logica del biglietto d'ingresso, perchè la gente apprezza di più un prodotto che ha un valore e perchè emettere biglietti significa conoscere il profilo dei tifosi, uno degli interessi che spingono un'azienda a sponsorizzarci o meno".

di Edoardo Osti

Cerchiamo di affrontare un argomento molto spinoso, quello del reperimento fondi per finanziare l'attività sportiva. Uno sport che si rispetti dovrebbe trovare negli introiti derivanti dalla vendita biglietti&abbonamenti una copertura pari al 25% dei costi annuali. Il restante 75% andrebbe ripartito tra MAIN Sponsor e Sponsorizzazioni minori(60%), attività collaterali quali introiti collegati all'attività di base, merchandising, eventi organizzati ad hoc etc. (15%).

Nel caso della pallanuoto è veramente difficile ottenere una copertura, anche minima, dal pubblico pagante, perché da anni abbiamo smantellato questa abitudine, che vi garantisco, una volta era viva e vegeta: ricordo con piacere alcun trasferte Bologna-Firenze per andare a vedere la partita della RN Florentia, e nel budget facevano presenza fissa a) biglietto della partita (pagavi il ridotto se mostravi il tesserino della FIN); 2) benzina; 3) fiorentina da consumare fuori del casello di Barberino del Mugello.

Tornare a quella logica sarebbe molto importante, a mio avviso per almeno 2 motivi:

1) Se diamo un valore al nostro prodotto, la gente lo apprezzerà di più - dopo poche gare avremmo la dimostrazione che gli spettatori non calano. Poco tempo fa parlavo di questa mia convinzione ad un amico, al Foro Italico, durante una gara di A2. Il mio interlocutore sosteneva che se venisse ripristinato il biglietto a pagamento non sarebbe più venuto nessuno. Io mi guardo intorno, conto le quattro tra fidanzate e mamme che oltre a me e al mio interlocutore facevano presenza e poi gli dico, ma solo con gli occhi: meno di così.... Gli spettatori non ci sono proprio ora che l'entrata è free!! Questo perchè lo spettacolo è deprezzato e quindi non si perde nulla se si salta la gara, e perché non c'è una programmazione adeguata in fase di pubblicità.

2) Emettere biglietti significa conoscere il tuo target - Rispondetemi d'istinto: qual'è il profilo dello spettatore di una gara di pallanuoto? Risposta: un mix eterogeneo fatto di mamme, fidanzate, atleti della gara prima e della gara dopo, gente coinvolta per motivi familiari o legati all'attività sportiva vera e propria. Rispondete ora a questa domanda: quale prodotto siete sicuri di vendere durante una partita di pallanuoto? Amici, è questa la domanda da porsi, perché noi cerchiamo uno sponsor che sia interessato ad una platea di potenziali acquirenti, quindi ci dobbiamo sforzare di capire che profilo hanno i nostri tifosi. Emettere biglietti significa saperne di più su di loro, per esempio se poni la regola che gli Under 16 non pagano, e poi ti ritrovi a distribuire in media 50 o 100 biglietti omaggio per Under 16 sai qualcosa di più della composizione del tuo tifo. Se poi aggiungi una regola per cui gli Over 16 tesserati pagano biglietto ridotto, diciamo 3 euro invece di 5, puoi contare anche quelli. Si possono fare mille esempi di strategia di prezzo che ti danno contemporaneamente l'informazione di come è composto il tuo tifo. Solo così puoi cominciare ad analizzare chi tra le aziende che operano sul mercato potrebbero essere interessate alla tua attività. 

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